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| “推”与“拉” |
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| 作者：顽石
发布时间：2016/4/21 16:01:03
点击:1127 |
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“洗车多少钱？”
“我先看你贴标没有……，贴标的15，你这没有贴标，20”
……
“洗车多少钱？”
“洗车20，买卡是15”。
“好吧”
同样的洗车行，其实是同样的洗车价格，但是，效果和结果并不一样。
我为什么要在我的车上贴这个标？贴这个标能有什么额外的收益？仅仅是与其他洗车行一个价格吗？
“贴标的15，没有贴标的20”，给人的第一感觉就是针对我们目前尚未贴标车的一种价格歧视。
许多好的创意和策划，可能因为设置不够合理或者培训不完善，下面员工执行时走了样，结果与预想就有了偏差。
贴标、办卡，其实的目的都是通过一种手段来达到聚拢客户，使普通客户成为长期客源。两种方式并不能说明哪一个更适合哪一个企业，但是，在操作过程中，由于员工的执行力问题，最后的效果可能会有很大的差异。
贴标，可能是免费，可能只需要作个登记，可能还有其他服务，比如说登记后就加入了我们这个俱乐部，那你就成为其中的一员，在以后的行车过程中，遇到什么困难，我们这个俱乐部都能够给予支援。相对来讲，对于车主它的效用可能更大。但是，在员工的执行过程中，这些都没有讲，首先从一个是否贴标来作区分，区别对待的结果就是把企业最想表达的部分藏了起来，把客户消费的门槛放大化，把潜在客户推了出来。
办卡，很少有人每次洗车每次去买一张卡，一般情况下都是买个十张，二十张。那么，以后车脏了，肯定第一选择是办卡的洗车行——因为有卡。在买卡后，每次消费虽然一张卡的价值和效用对应着15块钱，但从消费心理学角度讲，这张卡的价格已经低于15块钱了。因为有这种心理效应，那么，洗车的频率也就相应会提高。
所以，综合来说，“贴标”可能最大的受益者是车主而“办卡”最大的受益者是洗车行。但是，因为操作的方式方法有缺陷，最终的结果是能够使车主最大受益的活动把车主推了出去，而让洗车行更大受益的活动把车主拉了进来——而且是开心的拉进了开心的顾客。 |
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